Итеративный подход, постоянные эксперименты, фокусирование на потребностях клиентов — основные подходы стартапов на всех стадиях построения продукта, выведения его на рынок и продвижения. Преимущество стартаперов в возможности моделировать свой бизнес на ходу, в то время, как крупные компании с трудом приспосабливаются к современным технологиям и тенденциям, поскольку придерживаются устоявшихся, но устаревших бизнес-моделей. Так чему крупным брендам стоит поучится у стартапов?

Быстро тестируйте идеи

«Стартапы на самых ранних стадиях — это просто большой эксперимент. Все продукты следует рассматривать как эксперименты», — Пол Грехем, основатель YCombinator.

Стартапы следуют lean-подходу и быстро тестируют свои идеи вместо того, чтобы тратить месяцы на планирование и исследования. Они используют принцип «get out of the building»: если у вас есть идея продукта или услуги — идите и разговаривайте с потенциальными пользователями, покупателями, партнерами и старайтесь получить их feedback о характеристиках продукта, цене и каналах продаж. 

На основе собранной информации вы вносите корректировки в свой план и снова идете к пользователям за обратной связью. После нескольких таких циклов итераций у вас будет либо проверенная гипотеза и более точное видение продукта, либо вы убедитесь, что идея не работает, и необходимо от нее отказаться.  

Как находить первых пользователей для тестирования своих идей? На самом деле вариантов очень много. Популярной площадкой является BetaList — сообщество early adopters. Также недавно запустился Ship, который позволяет получить подписчиков для вашего продукта, имея всего лишь короткое описание идеи.

Быстро выводите свой продукт на рынок

«Если вам не было стыдно за первую версию вашего продукта, значит вы запустились слишком поздно», — известный совет Рида Хоффмана, инвестора и основателя LinkedIn.

В отличие от крупных компаний, стартапы не боятся выводить еще сырые продукты на рынок. Как только MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) готов, вы можете его запускать. 

Ранний лонч настолько важен для стартапа, что Пол Грехем советует воспринимать первую версию продукта просто как повод начать разговаривать с потенциальными пользователями. Поэтому одна из основных мантр YCombinator: «Создайте самую маленькую работающую версию вашего продукта и сразу же выводите ее на рынок».

Чаще всего стартапы делают так называемый soft launch, показывая продукт небольшому количеству первых пользователей и активно работая с их отзывами. Основная цель — проверить действительно ли ваш продукт нужен потребителям, решает ли он их реальную проблему, готовы ли они за него платить. 

Популярной площадкой для такого soft launch является Product Hunt, где ежедневно запускается несколько десятков новых продуктов. Основная ценность Product Hunt в активном сообществе early adopters. Все участники тестируют новые продукты, дают ценные отзывы и рекомендации, а в случае, если ваш продукт им понравится — станут вашими первыми пользователями и клиентами.

Используйте маркетинг формата Low Cost — High Impact

«Контент-маркетинг стоит на 62% меньше, чем традиционный маркетинг, и помогает привлечь примерно в три раза больше потенциальных клиентов», — писал в своем Twitter Хитен Шах, основатель Kissmetrics.

Традиционные маркетинг-каналы и инструменты не для стартапов, у которых, по определению, ограниченные бюджеты на привлечение новых клиентов (CAC — Customer Acquisition Cost). Реклама на ТВ, билборды и другие традиционные, но дорогие каналы привлечения клиентов, им просто недоступны. 

Стартапы используют множество бесплатных маркетинговых каналов для привлечения первых пользователей. Community outreach, холодные письма, форумы, онлайн-сommunity, контент-маркетинг, работа с лидерами мнений, блогинг и социальные сети — эти каналы требуют больших временных вложений, но небольшого бюджета. 

Одним из интересных подходов является так называемый «персональный рекрутинг», когда фаундеры стартапа лично делают первые продажи, занимаются поддержкой клиентов, общаются с пользователями в Twitter. Это позволяет установить прямой контакт с клиентами, завоевать их доверие, построить сообщество вокруг продукта. Например, основатели Stripe и Airbnb привлекали первые сотни потребителей «вручную». В первом случае лично устанавливали программу каждому пользователю на компьютер, а во втором — ходили фотографировать дома, чтобы собрать базу данных.

Резюме

Стартапы быстро двигаются от идеи к идее, от ошибки к ошибке, все время улучшают свои первоначальные идеи и постоянно учатся. И умеют слушать своих пользователей. Крупным компаниям стоит понять, что не нужны годы, сложные бизнес-планы и сотни митингов для создания инновационных продуктов.

Закажите свежий номер MMR


Для оформления заказа заполните поля и нажмите кнопку «Отправить заявку»

ОФОРМИТЬ ГОДОВУЮ ПОДПИСКУ