ВОЗРАЖЕНИЕ ШРЁДИНГЕРА
Вы удивитесь, но «дорого!» при любой продаже не означает, что озвученная вами цена слишком высока. Потому что у слова «дорого» есть второе значение – исключительная ценность объекта. Ведь если с ДОРОГИМ для вас человеком приключилась беда, то вы не торгуетесь о цене. И когда звучит «дорого!», на самом деле имеется в виду обратное – ваше предложение НЕДОСТАТОЧНО ДОРОГО для собеседника. То есть последствия отказа не беспокоят его настолько, чтобы перейти в режим shut up and take my money.
В этом и есть квантовая природа нелюбимого многими возражения. Получается, дорого и не дорого одновременно. И задача продажника – поднять субъективно воспринимаемую ценность предложения настолько, чтобы цена отошла на второй план. А не давать скидку. Потому что повторюсь – В2В-покупателей не цена смущает. А если цена, то вам не по пути. По моему опыту, когда вы слышите «дорого!», то собеседник…
…ценность предложения понял, и:
1. Нет нужной суммы по уважительной/неуважительной причине. Заявляет об этом открыто.
2. Нет нужной суммы. Хочет избежать неловкости, пытаясь обесценить предложение.
3. Сумма есть. Хочет сбить цену.
Вне зависимости от того, какая из причин вызвала «дорого!», умелое применение принципов айкидо позволяет увеличить вероятность выигрыша. Что можно выиграть:
- ДЕНЬГИ. Продать сейчас и/или позже.
- ВРЕМЯ. Сократить срок переговоров. Продать/не продать, но быстрее.
- РЕПУТАЦИЯ. Достойно проведя переговоры, вы повышаете вероятность повторного обращения и/или рекомендации.
Дисклеймер: вариант «ценность НЕ понял» нас не интересует. Он возвращает продажника на этап формулировки предложения. Пока собеседник не осознает ценность, его возражения беспочвенны, и ухватиться для проведения победного броска вам будет не за что вне зависимости от уровня мастерства. Так же в силу ограниченного объема текста не рассматриваются приемы определения контекста возражения, его подтекста, цели встречной аргументации. Иначе получилась бы диссертация.
Тизер за 15 секунд: многие продажники ненавидят возражение «Дорого!», не понимая насколько сильно оно упрощает работу. Этот лонгрид – мое признание в любви к «Дорого!» по итогам 1000 переговоров с владельцами или руководителями компаний, которые стали или не стали клиентами креативного агентства 4Press с ценой контракта $1 000-80 000. Даются проверенные на практике советы и показывается связь искусства В2В-продаж и айкидо. Полагаю, «зайдет» как тем, кто продает в сегменте В2В, так и тем, кто в нем покупает и хочет это делать более осознанно и безопасно.
Благодарю за рецензирование:
Феликс Морозовский – мой сэнсей по продажам
Олег Деев – айкидо, черный пояс, 4 дан